Din varukorg är tom.

Strategisk kommunikation

Tre fokuspunkter för ökad försäljning

Hand som håller i betalkort

Vill du också sälja mer? Då är du långt ifrån ensam. Men en strategi som går ut på att sälja ”mer” kan bli en smula trubbig och du riskerar att gå missa relevanta kunder, likväl som försäljning. I den här artikeln talar jag om tre olika perspektiv på försäljning – frekvens, räckvidd och avkastning – för när du vet vilken typ av försäljning som du vill skapa så kan du formulera bättre strategier.

Det är lätt att fastna i en endimensionell syn på försäljning där ”sälja mer” är målet. Utifrån detta genomför företaget sedan traditionella marknadskampanjer där man fokuserar på att öka medvetenheten och produkten eller varumärket, öka kundernas begär efter produkten och få kunderna att föredra den egna produkten framför konkurrenternas.

Det är inget fel med det, men det går att spetsa till sina satsningar en smula. Så i stället för att för att övertyga människor att köpa mer, kan du…

  • Övertyga befintliga kunder att handla oftare
     
  • Övertyga människor som inte handlat tidigare om att bli kunder
     
  • Övertyga befintliga kunder om att spendera lite mer vid varje köp

Det säger sig självt att det krävs andra saker att få en befintlig kund att handla oftare i relation till att övertyga en människa som inte tidigare handlat att bli kund. Så beroende på vilka av ovanstående punkter som du väljer att fokusera på, behöver du ta fram olika strategier.

FRY-modellen

Modellen kallas för FRY-modellen och inom dem arbetar man med värdena frekvens, räckvidd och avkastning. Frekvens (frequency) handlar om hur ofta våra befintliga kunder besöker vår e-butik och lägger en beställning. Räckvidd (reach), är antalet nya besökare som konverteras till kunder och slutligen avkastning (yield), vilket är det genomsnittliga värdet på en beställning.

När du arbetar utifrån FRY-modellen förfinar du din fokus; från alla kunder, till grupper av kunder – vi segmenterar. Och som all segmentering innebär att det att du kan förfina och anpassa dina strategier för att nå ut till kunderna och påverka kundbeteendet.

För att uppnå detta är det viktigt att alla delarna i organisationen hänger samman, har ett gemensamt mål och inte minst lägger in samma betydelse i ordet ”försäljning”. Ett gemensamt och tydligt mål är naturligtvis en förutsättning för att kunna ta fram effektiva strategier.

Vad innebär då detta i praktiken?

Tänkt dig att du arbetar som chef på McDonald’s i ditt område. Du vill naturligtvis öka intäkterna men den här gången vill du inte ”bara” öka försäljningen så du beslutar dig för att arbeta utifrån FRY-modellen. När du applicerar den på din verksamhet ser du att du har tre lika strategier som du kan välja mellan.

  1. Du kan övertyga befintliga kunder att handla oftare. Detta kan du göra genom att ge dem en rabattkupong vid varje köp som enbart är giltig en kortare period. 
     
  2. Du kan övertyga människor som inte handlat hos dig tidigare att bli kunder. Det kan du göra genom att locka in människor i din butik med ett specialerbjudande. Kanske ha ett jippo utanför butiken och så vidare.
     
  3. Slutligen kan du övertyga befintliga kunder om att spendera lite mer vid varje köp. Detta kan du göra genom att fråga om de kanske skulle vilja ha en plusmeny i stället för den vanliga menyn de köpt, erbjuda dip-sås eller rekommendera en kaka till kaffet.

Tre olika mål. Tre olika strategier. Tre olika resultat – som alla (förhoppningsvis!) bidrar till en ökad total försäljning. Lycka till! 

Tyckte du att detta var intressant? Läs mer om hur du arbetar strategiskt med försäljning i min nya bok E-handel och digitala strategier. Utkommer på Sanoma Utbildning i mars 2018.